لماذا لا ينضم الناس؟ سببان لا علاقة لهما بالمنتج

تعرض العمل على شخص تحبّه وتثق أنه سينجح فيه. تشرح بحماس، وتجيب عن أسئلته، وتخرجان بابتسامة. ثم لا يحدث شيء.

فتبدأ تفسّر: المنتج غالٍ، أو العرض لم يكن مقنعاً، أو هو شخص سلبي.

وفي أغلب الحالات، لا هذا ولا ذاك. في عشرين سنة رأيت الرفض يعود إلى سببين اثنين، وكلاهما لا علاقة له بالمنتج ولا بالسعر.

السبب الأول: لم يسمع الجزء الذي يهمّه

الناس لا تدخل هذا العمل لسبب واحد.

واحد يدخل من أجل المال. وآخر من أجل الوقت وحرية يومه. وثالث من أجل أن يتعلّم ويتطوّر. ورابع من أجل أن يرى العالم. وخامس من أجل أن يكون بين ناس يشبهونه بعد سنوات من الوحدة. وسادس من أجل أن يثبت لنفسه شيئاً.

والعرض الذي تقدّمه يحتوي على هذا كله. لكن المرشّح لا يسمع إلا ما يبحث عنه هو.

وأنا شاهد على ذلك. حين عُرض عليّ هذا العمل أول مرة، شُرح لي كله دفعة واحدة على ورقة: خطوط وأسهم ومستويات وأرقام. ولم أفهم أغلبه.

والذي حسم أمري لم يكن في العرض أصلاً. كانت كلمة رماها الرجل اعتباطاً في آخر الجلسة: أن الشركة تقيم مؤتمرات سنوية في دول مختلفة. فرأيت فجأة شيئاً يجمع ما أحب — أن أتعلّم وأرى العالم وأعمل عملاً سقفه مفتوح.

لو أعاد الرجل عرضه كله بصوت أعلى وحماس أكبر، ما تغيّر شيء. ولو بدأ بتلك الكلمة، لاختصر عليّ سنة.

وهذا خطأ مهاري منك، لا عيب فيه

قلها لنفسك بوضوح: إن لم يسمع المرشّح الجزء الذي يهمّه، فأنت لم تعرف ما الذي يهمّه.

وهذا ليس اتهاماً، بل مهارة تُتعلّم. والمسوّق الذي يحفظ عرضاً واحداً ويلقيه على الجميع بنفس الترتيب ونفس الأمثلة، يصيب واحداً من كل عشرة بالصدفة — ويظن أن التسعة سلبيون.

العرض الجيد لا يُلقى، بل يُفصَّل. وتفصيله يبدأ قبل أن تتكلم: من الإصغاء. وهذا موضوع مقال قادم.

السبب الثاني: ليس في التوقيت المناسب من حياته

وهذا سبب لا حيلة لك فيه إطلاقاً، ولا ذنب له فيه أيضاً.

الناس لا يعيشون في فراغ. كل إنسان إما مقبل على شيء، أو خارج من شيء.

مقبل على زواج أو ولادة أو انتقال أو امتحان أو وظيفة جديدة أو سفر. أو خارج من خسارة أو مرض في العائلة أو وظيفة انتهت أو شراكة فشلت أو ديون يسدّدها.

ومن كان كذلك، لا يملك المساحة الذهنية لقرار جديد مهما كان العرض جيداً. سيقول لك «لا»، وهو لا يرفضك أنت ولا يرفض العمل — بل يرفض أن يضيف شيئاً إلى حمل لا يحتمل المزيد.

وهنا يرتكب أغلب الناس الخطأ الكبير

يأخذها شخصياً.

فيقول: «لم يقتنع»، أو «ليس من النوع الذي ينجح»، ويشطبه من قائمته ومن ذهنه، ويذهب يبحث عن غيره. وبعد سنة يرى الاسم نفسه ناجحاً في مكان آخر، أو منضمّاً مع شخص ثالث، فيتعجّب.

الرفض في التوقيت ليس رفضاً. إنه موعد مؤجَّل.

كيف تفرّق بين السببين؟

بسؤال واحد تطرحه على نفسك بعد اللقاء، لا عليه:

هل سألته عمّا يريده قبل أن أعرض؟

إن كان الجواب لا، فالسبب الأول هو الأرجح — والمسؤولية عندك، والحل أن تعيد اللقاء بطريقة أخرى.

وإن كنت قد سألت وأصغيت وفصّلت العرض على حاجته، ومع ذلك قال لا بلا اعتراض واضح، فالأرجح أنه التوقيت. وحينها لا تضغط، ولا تعد الشرح، ولا تحذفه. انتقل من المتابعة إلى العلاقة، وانتظر.

لأن ظروف الناس تتغيّر. وتتغيّر أسرع مما تظن — وهذا بالضبط ما تقوله قاعدة الستة أشهر في المقال القادم.

اقرأ أيضاً: كيف تتعامل مع الرفض في التسويق الشبكي؟

الخلاصة

لم يرفضك المنتج ولا السعر. إما أنك لم تخاطب حاجته، أو أنه ليس في توقيته. الأول مسؤوليتك وتصلحه بمهارة، والثاني ليس مسؤولية أحد وتصلحه بالصبر.

وفي الحالتين، لا تحذف أحداً من حياتك بعد «لا» واحدة.

وأنت، ما آخر «لا» سمعتها وتظن أنها كانت توقيتاً لا رفضاً؟ اكتب لي في التعليقات.

ولفهم هذه المهنة من جذرها، اقرأ: ما هو التسويق الشبكي؟ شرح صادق لمن عُرض عليه للتو